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Héctor Rubio Fidalgo no es ajeno al emprendimiento ni al éxito. Esto debería ser una credencial más que suficiente para presentarse, pero podemos añadir también que Héctor es el CEO y fundador de IntegraMedia Group, el grupo que consolida los dos exitosos ecommerce EroticFeel.com y WebCartucho.com.
Ambas marcas con alcance internacional y con particularidades y complejidades que las separan por mucho, de cualquier ecommerce básico. Ninguno de estos dos ecommerce es lo que llamaríamos “fácil” de operar. Y menos aún su logística.
Sin embargo y curiosamente, ambas marcas son sumamente exitosas y comparten una misma logística. Esta es su historia, una lección de eficiencia, buena cabeza y mucho, pero que mucho, emprendimiento.
Frank: Héctor vamos a comenzar por explicar un poquito tu historia, porque así por encima, la gente quizás no entiende qué tienen que ver una web de productos eróticos con otra de cartuchos para impresoras. ¿Cómo y cuándo nace IntegraMedia?
Héctor: Integramedia nace en el año 2006 en la habitación de la casa de mis padres. Yo la fundé. Y fíjate que no nace pensando ni en WebCartucho ni en EroticFeel. De hecho, nace para un videojuego que había creado acabando mis estudios de informático, era un browser game llamado Medievol que llegó a tener más de 100.000 jugadores en diferentes partes del mundo. Pero bueno, al final, no pude seguir con ello, porque solamente contaba con el apoyo de mi hermano, y no pudimos mantener el ritmo que exigía el salto a dispositivos móviles. Así que el juego murió en el año 2012.
Frank: ¿Y cómo pasas de un juego online a un ecommerce?
Héctor: Yo siempre tuve la espinita clavada de vender algo por internet, algo físico, y entonces decidimos vender por internet usando el portal eBay. En esas fechas en España e-Bay era el marketplace más pujante. Y empezamos a vender artículos de informática, cartuchos de tinta etc. Esto te hablo del año 2012. En aquel momento estábamos ya con dos personas, ya teníamos una pequeña oficina y no estábamos en la casa de mis padres - se ríe Héctor - Estábamos en el casco antiguo de la ciudad de León en España y la verdad que para un ecommerce… Tampoco era el lugar ideal.
Frank: Empezaron entonces con un marketplace. ¿Cuándo y por qué dan el salto a crear su propio ecommerce?
Héctor: Al año siguiente de comenzar en e-Bay decidimos lanzar nuestro propio ecommerce, WebCartucho.com, una web para la venta de cartuchos de tinta online. Lo hicimos porque ya veíamos que el ecommerce funcionaba muy bien y decidimos lanzar el nuestro.
Estaba basado en Prestashop y lo monté yo. Y nada, antes de acabar ese año ya nos tuvimos que ir a un local de 100 metros cuadrados por el crecimiento que teníamos. Teníamos una pequeña oficina con almacén, todo junto, éramos entonces unas cuatro o cinco personas.
Frank: ¿En qué fecha exactamente fue esto?
Héctor: WebCartucho nació en Junio de 2013 y desde ese momento vendíamos paralelamente en e-Bay y en Webcartucho.com
Frank: ¿Y eso les resultó complicado? Muchas marcas se enredan cuando intentan hacer esa doble estrategia, por las limitaciones normales de los marketplaces.
Héctor: Sí. Por eso en los marketplaces hemos tomado la decisión de no vender directamente con la marca de Webcartucho, sino que vendemos los productos que podemos comercializar en Webcartucho, pero con una marca independiente para poder tener más libertad en temas de precios y promociones.
WebCartucho.com y EroticFeel nacen en León, España. Y desde ahí han conquistado medio mundo. Sin embargo, esta tarea no ha sido fácil y han tenido que aprender a combinar el crecimiento rápido con la pausa necesaria para localizar, preparar y digerir las realidades de cada nuevo mercado.
Frank: Héctor, ustedes ahora venden en medio mundo. ¿Cuándo comenzaron a internacionalizarse?
Héctor: En el año 2016 comenzamos a internacionalizarnos, obviamente en Europa primero porque somos una empresa española y era más fácil y natural comenzar aquí. Así fuimos creciendo a Francia, luego Irlanda, Reino Unido, Bélgica, Portugal y al año siguiente, Alemania. En Italia apenas hemos salido el año pasado. Y hay que decir que WebCartucho se ha traducido a cada uno de los idiomas de los países donde operamos, tanto la marca como los contenidos. Es decir, es Webcartucho en España y México y en el Reino Unido es WebCartridge, en Francia WebCartouche, en Alemania WebPatrone y en Italia WebCartuccia, por ejemplo.
Frank: Me imagino que se les quedó pequeño el local de 100 metros cuadrados.
Héctor: Sí. Y el ecommerce en Prestashop también. En el año 2016 hicimos un cambio de plataforma desarrollando nuestro propio ecommerce a medida, porque somos tecnológicos de nacimiento, y nos movimos luego a las instalaciones actuales que son unas instalaciones de más de 1300 metros cuadrados con un almacén de más de 1000 metros cuadrados en altura y estábamos en un volumen de facturación de 3 o 4 millones de euros.
Frank: En ese momento aún no existía EroticFeel ¿Cuándo se les ocurre mezclar cartuchos con vibradores?
Héctor: - Se ríe - Es que estábamos aburridos y queríamos algo que nos retara. Por eso el siguiente hito importante vino en 2019 cuando dijimos, esto está todo muy bien, pero necesitamos alto que nos de otro ritmo y que nos haga crecer a nivel de marketing. Porque el cartucho al final tu lo vendes bajo demanda, no es un producto con el que vas a ser capaz de tentar a alguien para que lo compre y se lo lleve a casa. O lo necesita, o no lo compra.
Entonces, hicimos un research de verticales de negocio y de oportunidades para ecommerce en España y llegamos a la idea de los juguetes eróticos.
Creíamos que había buena demanda y así nació EroticFeel. Esto sería alrededor del 2018 y en febrero del 2019 lanzamos EroticFeel.com
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Un punto fuerte de EroticFeel es que cuenta con el apoyo oficial de las principales marcas del mundo erótico. Algo que les diferencia de su competencia y en particular en España, son el único ecommerce que cuenta con este apoyo oficial.
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Frank: Este nombre creo que no lo han traducido
Héctor: No. Elegimos un nombre que funcionara a nivel internacional y en un único dominio y nos lanzamos a internacionalizar la marca rápidamente. Por la tipología de producto, a lo largo del 2019-2020 llegamos a salir en 18 países aproximadamente.
Y curiosamente con los cartuchos de tinta nunca dimos el salto a Latinoamérica sino hasta el año pasado. Mientras que con EroticFeel dimos el salto en el 2020.
Precisamente uno de los puntos de mayor contención - para ambas marcas - ha sido el tema legal y logístico para poder llevar sus productos a toda Europa, Estados Unidos y Latinoamérica.
En ello han encontrado un aliado fundamental con Cubbo.
Frank: ¿Por qué en EroticFeel dieron el salto a Latinoamérica más rápido y con WebCartucho les tomó tanto tiempo?
Héctor: Bueno primero porque el producto en EroticFeel es el mismo para todas las regiones. En WebCartucho pasa como con los juegos y con las películas, que están “region locked” y los cartuchos de España no sirven en Latinoamérica y viceversa. Hay especificaciones que tienen por regulación que los hacen diferentes y hay que producirlos de forma individual para cada región.
Frank: Logísticamente WebCartucho debe ser sumamente difícil de llevar
Héctor: Sí. Porque además es un ticket bajo y un producto bajo demanda. Y eso hace que logísticamente sea muy complicado. Por ejemplo, te impide regalar el costo del envío, costear devoluciones más fácilmente, o cualquier otro tipo de estrategias. Un ticket alto te permite hacer muchas más cosas a nivel logístico.
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WebCartucho vende sus propios cartuchos de tinta. Ellos mismos los producen en China y ajustan las especificaciones para que cumplan con las calidades y exigencias de cada región.
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Frank: Ustedes hacen la logística de ambas marcas juntas ¿Correcto?
Héctor: Sí, correcto. Y lo que sí tenemos en común es que tanto en EroticFeel como en WebCartucho los paquetes son muy pequeños y no perecederos.
Frank: ¿Y cómo llegaron a Cubbo?
Héctor: El problema de Latinoamérica es que necesitas enviar desde Estados Unidos, o desde Latinoamérica directamente, porque enviándo desde España el costo del envío sale muy alto y necesitas que el ticket sea alto, y cuando te digo alto, te digo más de 50 euros. Porque si no no eres competitivo.
Además de eso está el problema aduanero. Nosotros por ejemplo, para Estados Unidos enviamos productos con valor declarado de hasta 800 euros sin ningún tipo de aduana, pero en Latinoamérica, esto no se puede. Y no es solamente un problema legal sino administrativo y de eficiencia. En Europa ningún trámite de aduana tarda más de dos días.
Al principio cuando operábamos EroticFeel en México con los envíos desde España teníamos problemas en aduana con más o menos el 20% de los paquetes, los paraban con cualquier excusa. Y por ello decidimos implantarnos ahí. Creamos una filial en México y buscamos un fulfillment, empezamos a hablar con Josu y decidimos apostar por Cubbo. Y la verdad que vamos muy bien.
Frank: ¿Y cómo es el proceso actual de su logística con Cubbo?
Héctor: Originalmente, nuestro producto si era el erótico lo importábamos de Europa y lo llevábamos a México. Si era WebCartucho lo llevamos desde nuestro proveedor en China, en donde están nuestras fábricas, directamente a México y lo distribuimos desde nuestros almacenes en México. Hoy en día, luego de afinar la maquinaria, ya hacemos ambas operaciones de fullfilment desde México con Cubbo.
Lo que más problemas nos causó fue afinar las formas de pago locales en México.
Frank: Operar localmente en México con Cubbo ¿Les ha causado algún problema?
Héctor: Sí pero no por Cubbo. A ver, el problema que tenemos es una reducción de catálogo de EroticFeel. Por el tipo de producto que es, requiere de certificaciones. Certificaciones que no tenemos para todos los productos de esa marca porque hay que ir sacándolas con las autoridades de México. Por eso, por ahora, tenemos el catálogo reducido a 300 referencias de las más de 2000 que tenemos. Pero esperamos que poco a poco se vaya solventando.
Frank: ¿Y con WebCartucho?
Héctor: Con WebCartucho el tener la logística en México, que es la que nos hace Cubbo, nos ha abierto la posibilidad de tener el negocio ahí. Porque de lo contrario, con el ticket tan bajo que tiene WebCartucho, sería una locura trabajarlo todo con los envíos desde España.
Frank: Héctor, tú eres un emprendedor con amplia experiencia ¿Qué fue lo que te convenció de Cubbo, por qué decidieron darle la oportunidad?
Héctor: Sinceramente fue Josu. Hablar con él y ver lo apasionado que era por el mundo del ecommerce, eso fue lo que me convenció. Ver que no era una empresa que solamente te da un servicio con unas condiciones y ya, y si te gusta lo tomas y sino pues nada, sino que había un interés genuino en ofrecer una solución. Además que nos transmitieron su visión de crecimiento por toda América Latina y nosotros inmediatamente pensamos: está muy bien crecer con esta gente.
Frank: ¿Y han seguido creciendo por Latinoamérica con Cubbo?
Héctor: Ahora estamos llegando a Chile y lamentablemente no podemos hacerlo con Cubbo porque aún no están ahí. Pero en Colombia sí que lo vamos a hacer con Cubbo y nos despreocupa porque sabemos que Cubbo lo hará igual de bien que en México.
Luego que tengamos estos dos países si creo que esperaremos unos cuantos meses para poder asentar estos tres mercados. ¿Cuál será el siguiente? Por lógica creo que Brasil, pero sin perder de lejos otros mercados que también pueden ser muy interesantes.
Frank: Para cerrar, ¿Qué consejo le darías a un emprendedor que quiera lanzarse a crear un ecommerce para vender en Latinoamérica?
Héctor: Bueno, creo que lo primero es que para cualquier emprendedor que quiera crear un ecommerce le diría que se apoyen en un marketplace para empezar. Es cierto que el marketplace no te permite hacer las cosas tan chulas que puedas hacer en tu propio ecommerce, pero te da aliento al principio y eso importa mucho.
Lo segundo, con respecto a Latinoamérica, yo creo que es un mercado que es verdad que no está tan maduro como Europa o Estados Unidos, pero precisamente por eso es interesante, porque hay muchísimo por hacer y hay muchísimas oportunidades. Yo creo que Latinoamérica tiene un potencial enorme y el que se posicione ahora va estar como el que se posicionó en Europa hace diez años.
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