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Benigno Pérez é o chefe de operações da Sofía, um app bastante particular: é um seguro de saúde cuja métrica mais importante não é quanto entra em receita, mas o quanto melhora a saúde de seus associados.

Uma análise do modelo de negócios confirma que a Sofía realmente acredita que a saúde vem em primeiro lugar: o app foi criado para que você possa, de forma preventiva, consultar e evitar problemas de saúde maiores que acabam se tornando, também, grandes impactos financeiros para as pessoas. A Sofía busca uma relação simbiótica rara no mundo das seguradoras: a sua saúde é a rentabilidade deles, e por isso não exploram seus usuários com tratamentos médicos desnecessários, como costuma acontecer no setor.

Além disso, para a Sofía, manter seus associados — como chamam os usuários — saudáveis é manter o negócio funcionando de forma eficiente. É um ganha-ganha. Mas certamente você vai se perguntar: e o que a Cubbo tem a ver com um app de seguro de saúde? Pois é: a Sofía também é excepcional na forma como se relaciona com seus associados, e a Cubbo se tornou sua principal aliada para fazer chegar sua filosofia e mensagem. Esta é a história deles!

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Como nasceu a Sofía?

Benigno: Não sou um dos fundadores da Sofía, mas posso contar um pouco da história como a conheço: são três fundadores: Arturo, Manuel e Sebastián. Eles se conheceram na universidade, onde estudaram matemática aplicada, e depois cada um seguiu caminhos diferentes para fazer mestrados em estatística.

São pessoas muito técnicas. Arturo trabalhou em um fundo de private equity chamado Index Ventures; Sebastián trabalhou no Google por vários anos, no lado técnico do produto; e Manuel foi trabalhar na Patreon, onde ficou alguns anos e aprendeu sobre programação.

Arturo, dentro das empresas que analisava no seu trabalho, percebeu que havia uma grande oportunidade no setor de saúde no México, porque a indústria de saúde no país é bastante problemática e a qualidade dos serviços deixa muito a desejar. Foi assim que Arturo convidou Manuel e Sebastián para se juntarem ao projeto, e dessa forma nasceu a Sofía.

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Como empresa, como podemos entender a Sofía?

Benigno: A Sofía busca ter um impacto positivo real na saúde dos mexicanos, e faz isso por meio de um formato de seguro. Aqui, a forma como a indústria de saúde alinha seus incentivos é fundamental. No México, a indústria de saúde tem como incentivo tratar muito para cobrar muito. Isso faz com que, muitas vezes, existam tratamentos desnecessários.

Nós, como seguradora, temos os incentivos alinhados com o paciente: se o paciente está melhor e recebe os tratamentos de que realmente precisa, a empresa também executa as ações médicas e os custos verdadeiramente necessários.

Essa é a grande conquista da Sofía em termos de conceito: nossos interesses como empresa e os interesses dos nossos clientes, dos pacientes, são os mesmos. Não queremos que você faça mil tratamentos diferentes para continuar tirando dinheiro, como às vezes faria uma clínica privada. Queremos que as coisas sejam feitas da forma certa desde o primeiro momento. A Sofía nasce da necessidade de melhorar a forma como as pessoas cuidam da saúde.

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Em termos de produto, a Sofía é um aplicativo?

Benigno: Sim, é um aplicativo. É assim que você usa os serviços de saúde. Mas tecnicamente somos uma empresa de saúde. Somos uma startup de seguros digitais, mas a parte de saúde é mais importante para nós.

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Como assim?

Benigno: Nosso foco não é o seguro em si; ele é o instrumento: se você tem um problema de saúde, o seguro vai ajudar a que isso não se torne também um problema financeiro. Mas é mais importante para nós estar envolvidos com você na sua jornada diária de saúde. Se você está com gripe, queremos estar lá com você. Queremos evitar, prevenir e manter você sempre no seu melhor estado de saúde. E faz sentido, porque repito: nossos incentivos estão alinhados com os seus. Você quer ter boa saúde e qualidade de vida, e nós também queremos isso porque é o que torna nosso negócio rentável e viável. É uma relação simbiótica.

Focamos muito, por exemplo, em prevenção e detecção precoce, que é, de novo, o que os profissionais de saúde recomendam constantemente: ficar atentos ao estado de saúde e tratar os problemas antes que se tornem problemas maiores.

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Vocês operam apenas no México?

Benigno: Sim. Para operar com a Sofía, precisamos obter a licença de seguradora. É um processo complexo que, por um lado, é um obstáculo para muitas coisas, inclusive para vender fora do México, pois em cada país é preciso fazer o processo equivalente novamente. Mas também é uma barreira de entrada que nos favorece, pois nem todo mundo pode empreender ou trabalhar nesse setor, e até certo ponto é muito lógico que esse requisito exista por razões de segurança e qualidade dentro da própria indústria. No futuro, queremos nos certificar em outros países da região e continuar expandindo.

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E qual foi a recepção do mercado mexicano?

Benigno: Olha, trabalhar com saúde e seguros no México é complexo por várias razões. Primeiro, é um país onde as pessoas tendem a se automedicar muito, a ir ao médico da farmácia, a ignorar os problemas de saúde até ser tarde demais, a usar todos os remédios caseiros imagináveis. Então, sim, nos custou trabalho passar a mensagem de “use a Sofía, porque é muito melhor ter um profissional, um médico de verdade, no seu telefone”.

Mas quando experimentam e percebem o conforto que oferece, a imediatidade de ter o médico ali na palma da mão, adoram. E é aí que temos mais volume de uso, em coisas simples como uma videoconsulta com os clínicos gerais da Sofía. E quando chegam casos mais complexos, como hospitalizações, temos recebido um feedback excepcional dos nossos associados, pois realmente acreditamos que somos parceiros e trabalhamos em equipe. A recepção tem sido muito boa.

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De que forma uma seguradora pode se conectar a uma empresa de fulfillment? Como chegaram até a Cubbo?

Benigno: Uma das coisas que queremos fazer de forma muito diferente é mudar a maneira como você se relaciona com o seu seguro. Normalmente, o seguro é uma compra que você faz e que, se não usar, é uma boa notícia. Ele existe, mas fica lá no fundo da sua cabeça. Nós não queremos isso. Queremos estar perto de você, presentes constantemente na sua mente, para que, a qualquer momento que precise de nós, nos procure. E isso também nos permite estar mais perto de você de forma proativa e ajudar a identificar fatores de risco para a saúde, recomendando opções que podem ajudar na prevenção.

Para fazer isso, para gerar esse vínculo, acreditamos que uma coisa fundamental é enviar um welcome kit. Que você veja desde o início que essa é uma relação diferente, que somos parceiros e que estamos juntos para melhorar a sua saúde. Não apenas algo a que você recorre em uma emergência.

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Esse welcome kit é algo que os define?

Benigno: Sim. Não queremos ser colocados no mesmo grupo das seguradoras tradicionais. Por isso o welcome kit é tão importante: é mostrar nossa proatividade desde o início e começar a construir essa relação de confiança com o associado, para que ele veja que isso é diferente. Além disso, esse welcome kit traz uma satisfação imediata e demonstra valor desde o primeiro momento. E não é que você vai encontrar no kit um band-aid ou uma aspirina, não. O que enviamos são materiais de boas-vindas para que você entenda a filosofia da Sofía e aproveite ao máximo nossos serviços: traz um rastreador de passos, uma máscara, adesivos e outros materiais pensados para que você sinta que está entrando em um serviço que se importa com você e quer estar perto.

Chegamos à Cubbo porque tínhamos outro serviço de entrega e, sinceramente, não estava funcionando. Depois, o volume de envios começou a ultrapassá-los e uma coisa importante para nós era que o envio funcionasse sozinho: que nós mandássemos o pedido e não precisássemos fazer mais nada. Isso não acontecia com a empresa anterior.

Assim começamos a buscar alternativas e me recomendaram a Cubbo e outra opção. A indicação veio da minha esposa, que é muito envolvida no mundo das startups. E sinceramente a Cubbo me pareceu excepcional, porque sou engenheiro e tenho mentalidade operacional: o que mais me interessava era ter uma operação que fluisse, funcionasse bem e em ordem, e que fosse fácil de integrar.

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Como foi a integração com a Cubbo?

Benigno: Na primeira ligação que tive com a Cubbo, saí com o link para testar a API, uma conta criada e as instruções para fazer a integração, que foi super simples. Desde esse momento começamos a enviar pedidos, as operações começaram a ser processadas e tudo começou a chegar sem problemas ao destino. Era exatamente isso que queríamos. Além disso, abriram um canal no Slack com alguém de engenharia para me ajudar com dúvidas, e isso tornou tudo muito mais fácil.

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Qual você diria é a grande vantagem da Sofía?

Benigno: Sinceramente, nós nos preocupamos, antes de tudo, com a saúde das pessoas. Na minha visão, as grandes seguradoras perderam esse contato com a realidade das pessoas. Se preocupam mais com “o que financio” do que com a saúde. E na Sofía, desde o início, tudo foi feito com médicos porque o objetivo aqui, nossa métrica, é a saúde dos mexicanos. Isso, para mim, é o mais importante.

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Durante 2021 na Cubbo:

* Nossos clientes registraram economia de 21% nos custos operacionais

* 97,1% dos produtos recebidos foram processados e estavam prontos para venda em 24 horas.

* Tivemos um cumprimento de envios de 99,7%

* Registramos uma precisão no preparo de pedidos de 99,9875%, ou seja, 1 erro a cada 8.000 envios.

* 60% das nossas entregas na CDMX foram realizadas no mesmo dia

* Realizamos entregas em nível nacional em média de 1,3 dias

Assim como a Sofía encontrou na logística um parceiro-chave para se aproximar dos seus clientes, o seu e-commerce também pode crescer com o apoio de um fulfillment center com operações ágeis, tecnologia integrada e entregas no mesmo dia que elevam a experiência de compra.