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Héctor Rubio Fidalgo não é estranho ao empreendedorismo nem ao sucesso. Isso já seria credencial suficiente para se apresentar, mas podemos acrescentar que Héctor é o CEO e fundador do IntegraMedia Group, o grupo que reúne os dois bem-sucedidos e-commerces EroticFeel.com e WebCartucho.com.

Ambas as marcas com alcance internacional e particularidades e complexidades que as distanciam bastante de qualquer e-commerce básico. Nenhum desses dois e-commerces é o que chamáriamos de “fácil” de operar. E muito menos a logística de ambos.

No entanto, curiosamente, ambas as marcas são extremamente bem-sucedidas e compartilham uma mesma logística. Esta é a história deles: uma lição de eficiência, raciocínio estratégico e muito, muito empreendedorismo.

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Tinta de empreendedor

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Frank: Héctor, vamos começar explicando um pouco a sua história, porque à primeira vista as pessoas talvez não entendam o que tem a ver um site de produtos eróticos com outro de cartuchos para impressoras. Como e quando nasce a IntegraMedia?

Héctor: A IntegraMedia nasce em 2006 no quarto da casa dos meus pais. Eu a fundei. E veja só: ela não nasce pensando em WebCartucho nem em EroticFeel. Na verdade, nasce para um videogame que eu havia criado ao terminar meu curso de informática — era um browser game chamado Medievol que chegou a ter mais de 100.000 jogadores em diferentes partes do mundo. Mas no final, não consegui continuar com ele, pois contava apenas com o apoio do meu irmão e não conseguimos manter o ritmo exigido pela transição para dispositivos móveis. Assim, o jogo foi encerrado em 2012.

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Frank: E como você passa de um jogo online para um e-commerce?

Héctor: Eu sempre tive a vontade de vender algo pela internet, algo físico, e então decidimos vender pelo eBay. Nessa época, na Espanha, o eBay era o marketplace mais expressivo. E começamos a vender artigos de informática, cartuchos de tinta, etc. Isso foi em 2012. Naquela época já éramos duas pessoas, tínhamos um pequeno escritório e não estávamos mais na casa dos meus pais. Estávamos no centro histórico da cidade de León, na Espanha, e sinceramente, para um e-commerce, também não era o lugar ideal.

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Frank: Começaram então com um marketplace. Quando e por que deram o salto para criar o próprio e-commerce?

Héctor: No ano seguinte ao início no eBay decidimos lançar nosso próprio e-commerce, o WebCartucho.com, uma plataforma para a venda de cartuchos de tinta online. Fizemos isso porque já víamos que o e-commerce funcionava muito bem e decidimos lançar o nosso. Era baseado em Prestashop e eu mesmo montei. E antes de acabar aquele ano já tivemos que nos mudar para um espaço de 100 metros quadrados pelo crescimento que estávamos tendo. Tínhamos um pequeno escritório com armazém, tudo junto, éramos umas quatro ou cinco pessoas.

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Frank: Em que data exatamente foi isso?

Héctor: O WebCartucho nasceu em junho de 2013 e desde então vêdíamos paralelamente no eBay e no WebCartucho.com.

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Frank: E isso foi complicado? Muitas marcas se enrolam quando tentam fazer essa estratégia dupla, pelas limitações normais dos marketplaces.

Héctor: Sim. Por isso nos marketplaces tomamos a decisão de não vender diretamente com a marca WebCartucho, mas vendemos os produtos que podemos comercializar sob uma marca independente, para ter mais liberdade em termos de preços e promoções.

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De León para conquistar o mundo!

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WebCartucho.com e EroticFeel nasceram em León, Espanha, e de lá conquistaram meio mundo. Mas essa jornada não foi fácil: foi preciso aprender a combinar o crescimento rápido com a pausa necessária para localizar, preparar e assimilar as realidades de cada novo mercado.

Frank: Héctor, vocês agora vendem em meio mundo. Quando começaram a se internacionalizar?

Héctor: Em 2016 começamos a nos internacionalizar, obviamente na Europa primeiro, porque somos uma empresa espanhola e era mais fácil e natural começar aqui. Assim fomos crescendo para a França, depois Irlanda, Reino Unido, Bélgica, Portugal e no ano seguinte, Alemanha. Na Itália acabamos de entrar no ano passado. E devo dizer que o WebCartucho foi traduzido para cada um dos idiomas dos países onde operamos, tanto a marca quanto os conteúdos. Ou seja, é WebCartucho na Espanha e no México; no Reino Unido é WebCartridge; na França, WebCartouche; na Alemanha, WebPatrone; e na Itália, WebCartuccia.

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Frank: Imagino que o espaço de 100 metros quadrados ficou pequeno.

Héctor: Sim. E o e-commerce em Prestashop também. Em 2016 fizemos uma mudança de plataforma desenvolvendo nosso próprio e-commerce sob medida, porque somos tecnológicos de nascimento. Depois nos mudamos para as instalações atuais: mais de 1.300 metros quadrados com um armazém de mais de 1.000 metros quadrados em altura, e estávamos em um volume de faturamento de 3 a 4 milhões de euros.

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Frank: Naquela época o EroticFeel ainda não existia. Quando surgiu a ideia de misturar cartuchos com vibradores?

Héctor: (ri) É que estávamos entediados e queríamos algo que nos desafiasse. Por isso o próximo marco importante veio em 2019, quando dissemos: está tudo ótimo, mas precisamos de algo que nos dê outro ritmo e que nos faça crescer em marketing. Porque o cartucho, no final, você vende sob demanda — não é um produto com o qual você vai conseguir despertar o desejo em alguém para que o leve para casa. Ou o precisa, ou não compra. Então fizemos uma pesquisa de verticais de negócio e oportunidades para e-commerce na Espanha e chegamos à ideia dos brinquedos eróticos. Acredítavamos que havia boa demanda e assim nasceu o EroticFeel. Isso foi por volta de 2018, e em fevereiro de 2019 lançamos o EroticFeel.com.

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Respaldo de qualidade

Um ponto forte do EroticFeel é contar com o apoio oficial das principais marcas do mundo erótico, algo que o diferencia da concorrência. Em especial na Espanha, é o único e-commerce com esse apoio oficial.

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Frank: Esse nome, acredito que não traduziram.

Héctor: Não. Escolhemos um nome que funcionasse internacionalmente em um único domínio e nos lançamos a internacionalizar a marca rapidamente. Pelo tipo de produto, ao longo de 2019-2020 chegamos a estar em aproximadamente 18 países. E curiosamente, com os cartuchos de tinta nunca demos o salto para a América Latina até o ano passado. Já com o EroticFeel, demos esse salto em 2020.

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Uma logística localizada e eficiente

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Um dos pontos de maior tensão para ambas as marcas foi a questão legal e logística para levar seus produtos a toda a Europa, Estados Unidos e América Latina. E nesse campo encontraram na Cubbo um parceiro fundamental.

Frank: Por que no EroticFeel deram o salto para a América Latina mais rápido e no WebCartucho levou tanto tempo?

Héctor: Primeiro porque o produto no EroticFeel é o mesmo para todas as regiões. No WebCartucho acontece como com os jogos e os filmes: são “region locked”. Os cartuchos da Espanha não servem para a América Latina e vice-versa. Há especificações que por regulamentação os tornam diferentes e é preciso produzi-los individualmente para cada região.

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Frank: Logisticamente o WebCartucho deve ser extremamente difícil de operar.

Héctor: Sim. Porque além disso é um ticket baixo e um produto sob demanda, o que torna a logística muito complicada. Por exemplo, não é viável absorver o custo do frete, facilitar devoluções ou usar outras estratégias. Um ticket alto permite fazer muito mais coisas a nível logístico.

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Fabricação própria

O WebCartucho vende seus próprios cartuchos de tinta. Eles mesmos os produzem na China e ajustam as especificações para que atendam às exigências de qualidade de cada região.

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Frank: Vocês fazem a logística de ambas as marcas juntas, correto?

Héctor: Sim, correto. E o que temos em comum é que tanto no EroticFeel quanto no WebCartucho as embalagens são muito pequenas e não perecíveis.

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Frank: E como chegaram à Cubbo?

Héctor: O problema da América Latina é que é preciso enviar a partir dos Estados Unidos ou diretamente da América Latina, porque enviar da Espanha sai muito caro e o ticket precisa ser alto — quando digo alto, quero dizer mais de 50 euros — para ser competitivo. Além disso, há o problema aduaneiro. Nós, por exemplo, para os EUA enviamos produtos com valor declarado de até 800 euros sem nenhum tipo de alfândega, mas na América Latina isso não é possível. E não é apenas um problema legal, mas também administrativo e de eficiência. Na Europa, nenhum processo alfandegário demora mais de dois dias. No início, quando operávamos o EroticFeel no México com envios da Espanha, tínhamos problemas alfandegários em aproximadamente 20% dos pacotes — os retinham com qualquer pretexto. Por isso decidimos nos estabelecer lá. Criamos uma filial no México, buscamos um fulfillment, começamos a conversar com o Josu e decidimos apostar na Cubbo. E sinceramente, está indo muito bem.

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Frank: E como é o processo atual da logística com a Cubbo?

Héctor: Originalmente, se o produto era erótico, importávamos da Europa para o México. Se era WebCartucho, íamos direto do nosso fornecedor na China, onde ficam nossas fábricas, diretamente para o México e distribuiamos de lá. Hoje, após afinar a engrenagem, já fazemos ambas as operações de fulfillment a partir do México com a Cubbo. O que mais nos deu trabalho foi acertar as formas de pagamento locais no México.

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Frank: Operar localmente no México com a Cubbo causou algum problema?

Héctor: Sim, mas não por causa da Cubbo. O problema que temos é uma redução do catálogo do EroticFeel. Pelo tipo de produto que é, exige certificações que ainda não temos para todos os produtos, pois é preciso obtê-las das autoridades mexicanas aos poucos. Por isso, por ora, temos o catálogo reduzido a 300 referências das mais de 2.000 que temos. Mas esperamos que isso vá se resolvendo gradualmente.

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Frank: E com o WebCartucho?

Héctor: Com o WebCartucho, ter a logística no México, que é a que a Cubbo faz para nós, nos abriu a possibilidade de ter o negócio lá. Porque de outra forma, com o ticket tão baixo do WebCartucho, seria um absurdo operar tudo com envios da Espanha.

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Frank: Héctor, você é um empreendedor com ampla experiência. O que te convenceu da Cubbo? Por que decidiram dar a oportunidade?

Héctor: Sinceramente, foi o Josu. Conversar com ele e ver o quanto era apaixonado pelo mundo do e-commerce — isso foi o que me convenceu. Ver que não era uma empresa que apenas te oferece um serviço com condições e pronto, mas que havia um interesse genuino em oferecer uma solução. Além disso, nos transmitiram sua visão de crescimento por toda a América Latina e nós imediatamente pensamos: está ótimo crescer com essas pessoas.

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Frank: E continuaram crescendo pela América Latina com a Cubbo?

Héctor: Agora estamos chegando ao Chile e, infelizmente, não podemos fazê-lo com a Cubbo porque ainda não estão lá. Mas na Colômbia sim, vamos fazê-lo com a Cubbo, e ficamos tranquilos porque sabemos que a Cubbo vai fazer tão bem quanto faz no México. Depois que tivermos esses dois países, acredito que esperaremos alguns meses para consolidar esses três mercados. Qual será o próximo? Por lógica, acho que o Brasil, mas sem perder de vista outros mercados que também podem ser muito interessantes.

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Frank: Para fechar, que conselho você daria a um empreendedor que queira criar um e-commerce para vender na América Latina?

Héctor: Bem, acho que primeiro, para qualquer empreendedor que queira criar um e-commerce, eu diria que se apoie em um marketplace para começar. É verdade que o marketplace não permite fazer coisas tão interessantes quanto o próprio e-commerce, mas dá fôlego no início, e isso importa muito. Segundo, com relação à América Latina, acho que é um mercado que de fato não está tão maduro quanto a Europa ou os Estados Unidos, mas exatamente por isso é interessante, porque há muito a fazer e muitas oportunidades. Acho que a América Latina tem um potencial enorme, e quem se posicionar agora vai estar como quem se posicionou na Europa há dez anos.

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