Tipos de pronósticos de ventas: Desde lo financiero hasta lo riesgoso

Los pronósticos son una herramienta crítica para cualquier empresa, ya que proporciona una visión anticipada de las posibles tendencias del mercado, sin embargo, no se trata de una sola fórmula, sino de una combinación de diversos enfoques especializados. 

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En este artículo, exploraremos cuatro tipos de pronósticos: el de ventas, el pronóstico financiero, el pronóstico de demanda y el pronóstico de riesgo, estos enfoques proporcionan una comprensión  que puede guiar decisiones comerciales cruciales.

Pronóstico de ventas

El pronóstico de ventas se centra en prever los niveles futuros de ventas de un producto o servicio para preparar a tu e-Commerce en temporada alta, para calcularlo, sigue estos pasos:

• Recopila los datos históricos: Examina datos de ventas anteriores, esto te dará una base sólida para proyectar futuras tendencias
• Analiza el mercado: Considera el estado actual del mercado y las tendencias de la industria. ¿Hay factores económicos, políticos o tecnológicos que puedan influir en las ventas?
• Segmenta el mercado: Si tu negocio atiende a diferentes segmentos de mercado, es importante analizar cada uno por separado ya que los comportamientos de compra pueden variar según el grupo demográfico o geográfico
• Estacionalidad: Si tu industria está sujeta a patrones de temporada ten en cuenta cómo afectan las ventas a lo largo del año
• Feedback de los clientes: Escuchar a tus clientes puede proporcionar información valiosa sobre sus necesidades y expectativas futuras
• Presupuesto de marketing y ventas: Evalúa cuánto planeas invertir en actividades de marketing y ventas, y cómo eso puede influir en el crecimiento
• Modelos de pronóstico: Utiliza técnicas de pronóstico como el análisis de series temporales, modelos de regresión u otros métodos estadísticos para prever las ventas futuras
• Monitorea y ajusta: Una vez que tengas tu pronóstico, sigue de cerca el rendimiento real en comparación con las predicciones. Si hay desviaciones significativas, ajusta tu estrategia en consecuencia

Pronóstico financiero:

El pronóstico financiero se basa en un análisis detallado de los estados financieros, históricos y proyectados, para prever los ingresos y gastos futuros. Esto implica examinar cuidadosamente variables como los márgenes de ganancia, los gastos operativos y las inversiones previstas. 

Toma en cuenta los siguientes puntos clave para crear tu forecast financiero:

• Examina los estados financieros anteriores: Recopila información financiera detallada de los últimos años, como estados de resultados, balances generales y flujos de efectivo
• Identifica patrones en ingresos, gastos y márgenes de ganancia: Determina las variables que más influyen en tus finanzas, como ventas, costos de producción, gastos operativos, inversión en activos, entre otros
• Considera cambios en políticas internas o externas que puedan afectar las finanzas: Esto te permitirá realizar análisis de sensibilidad y considerar escenarios alternativos para comprender cómo cambios en variables clave afectarán tus resultados
• Utiliza herramientas de modelado financiero y software especializado: Utiliza software de hoja de cálculo o herramientas especializadas para construir un modelo financiero que integre tus datos históricos y permita hacer proyecciones

⚡ #CubboHack Un forecast financiero bien elaborado no solo proporciona una visión clara de la salud financiera de la empresa, sino que también informa sobre la capacidad de inversión y crecimiento.

Pronóstico de demanda:

Se basa en el análisis de datos de ventas anteriores, tendencias del mercado y factores externos que pueden influir en el comportamiento de compra, la clave aquí es anticipar la demanda del mercado y ajustar la producción y distribución en consecuencia. 

A continuación, te proporcionamos 2 estrategias que debes tomar en cuenta al momento de planear la cantidad de demanda de tus productos:

• Pruebas piloto: Si es posible, realiza pruebas piloto o experimentos para evaluar la respuesta de los clientes a cambios en la oferta o en la estrategia de marketing. Puedes utilizar técnicas como encuestas, entrevistas a clientes o análisis de competencia
• Escenarios Alternativos: Considera diferentes escenarios futuros, por ejemplo, un aumento inesperado en la demanda debido a una tendencia emergente en el e-Commerce o una disminución en la demanda debido a un cambio en las preferencias del consumidor

💡 #CubboTip Hacer este pronóstico ayuda a evitar la sobreproducción y los problemas de inventario, al tiempo que garantiza que la empresa pueda satisfacer las necesidades de sus clientes de manera oportuna.

Pronóstico de riesgo:

Navegar por un mercado volátil y competitivo implica enfrentar riesgos así que este tipo de pronóstico de riesgo se enfoca en identificar y mitigar las amenazas potenciales que podrían afectar las ventas de tu e-Commerce.

Esto puede incluir factores externos como cambios en las regulaciones gubernamentales, fluctuaciones en los precios de las materias primas o incluso eventos inesperados como desastres naturales. 

• Identifica posibles riesgos y categorizalos: Enumera y describe detalladamente los posibles riesgos que podrían afectar a la empresa, este puede incluir riesgos operativos, financieros, legales o ambientales. Después de enlistarlos, te recomendamos agruparlos en categorías para facilitar la gestión y análisis
• Estima la probabilidad de que ocurran y el impacto que tendrían: Crea escenarios hipotéticos para cada riesgo identificado. Esto te ayudará a comprender cómo afectarían estos riesgos a la empresa en situaciones específicas
• Desarrolla estrategias de mitigación: Identifica estrategias y medidas para mitigar o reducir la probabilidad e impacto de los riesgos. Esto puede incluir acciones preventivas, de contingencia o de recuperación, además pon en marcha las medidas y controles que has identificado para mitigar los riesgos
• Actualiza periódicamente el pronóstico de riesgo: Los riesgos y el entorno empresarial cambian con el tiempo se mueven junto a las tendencias del mercado así que establece un sistema de monitoreo para supervisar la efectividad de las medidas de mitigación y para identificar cualquier cambio en la naturaleza o magnitud de los riesgos

⚡ #CubboHack Un forecast de riesgo sólido permite a la empresa estar preparada para enfrentar desafíos y tomar medidas proactivas para mantener las ventas en el camino correcto

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Todos estos pronósticos son esenciales para una gestión efectiva y para asegurar la sostenibilidad y el crecimiento a largo plazo de tu empresa ya que te van a proporcionar una guía valiosa para la toma de decisiones y la planificación estratégica, permitiendo a tu e-Commerce adaptarse y prosperar en este entorno cambiante.

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