Buen Fin 2021, guía para triunfar en estas fechas

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Se acerca una de las temporadas de venta más fuertes del año. Del 10 al 16 de noviembre es el Buen Fin y desde ya, los compradores mexicanos esperan con ansias estos días de ofertas y descuentos, donde se proyecta que participarán más de 95 mil empresas.

¿Y tu ecommerce? Está preparado para este evento, verifícalo en los siguientes puntos. ¡Que la demanda no te tome por sorpresa!

¿Cómo se vivió el 2020?

Empecemos por analizar el comportamiento de este evento durante el 2020, saber qué ocurrió durante este período nos brinda una proyección acerca del escenario que podríamos tener en 2021.

Insights Buen Fin 2020

De acuerdo a estudios de la AMVO, el Buen Fin 2020 generó ventas por $238.9 mil millones de pesos, lo que representa un notorio crecimiento del 107% con respecto al 2019. De este porcentaje, las ventas online significaron el 15.2% de las transacciones, lo que se tradujo en $36.183 millones de pesos. Cifra que demuestra una mayor relevancia de este canal en las preferencias de compra.

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Para este año, se espera que el Buen Fin supere los 239.000 millones de pesos en ventas, cifra similar al año anterior, pero en un menor número de días, recordemos que durante el 2020 el evento transcurrió durante 12 días, mientras que en el 2021, durará 7 días.   

Otros aspectos importantes:

* Categorías más relevantes. Durante el Buen Fin 2020, las categorías más compradas fueron: moda, electrónicos y electrodomésticos, seguidas de belleza, cuidado personal, juguetes y celulares. 

* Ecommerce vs Retail. El 86% de los usuarios del Buen Fin adquirieron algún producto o servicio combinando el canal físico y el digital, lo que resalta la importancia de la omnicanalidad para el consumidor, quien usa diferentes medios para encontrar el producto, contrastar y validar la compra en el canal de su preferencia. 

5 de cada 10 compradores declararon que piensan utilizar más el canal digital en futuras ediciones del Buen Fin.

* Métodos de pago más populares. El método de pago más utilizado fue la tarjeta débito (35%), seguido de la tarjeta de crédito (34%), mientras que el efectivo tuvo una relevancia un poco más baja (31%). Este comportamiento nos demuestra una mayor tendencia al pago digital sobre el físico. Durante los últimos 3 años han disminuido los pagos en efectivo y aumentado los de tarjeta débito.

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* Confianza y temor al fraude. 9 de cada 10 compradores se sintió seguro al adquirir productos por internet durante el Buen Fin. Del total de consumidores, el 77% no tuvo ningún problema con sus compras, mientras que el 23% restante, presentó algún inconveniente, principalmente por el rechazo de su tarjeta.

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* Incidencias en la compra online. Dentro de los mayores obstáculos que encontraron los consumidores figuran: páginas de ecommerce demasiado lentas (19%), tiendas en línea sin inventario (18%), páginas que no permiten concretar la compra, sitios caídos o no disponibles (23%). Evaluar estos aspectos es super importante para determinar si estás listo para participar en el Buen Fin.

* Lugar de entrega. El destino favorito de entrega de los compradores fue el hogar, el 90% de los pedidos llegaron a este lugar. El 59% de las compras brindaron el envío gratis, mientras que el 17% cobraron valores entre los $101 y $300 pesos.

* Devoluciones. Sólo un 9% de las compras reportaron devolución durante el Buen Fin, dentro de las razones que las generaron, la principal fue el daño en el producto (35%), seguida de la recepción de un pedido diferente al ordenado (25%) y la falta de calidad del producto (23%). Dentro de los usuarios que generaron devoluciones, el 31% consideró el proceso como arduo o difícil.

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* Publicidad e inversión. En comparación con el 2019, las empresas participantes en este evento, aumentaron su inversión publicitaria en más del 50% para el 2020. Donde las categorías de belleza, restaurantes y artículos para el hogar, fueron las más representativas. La mayoría de promociones ofertadas en estos anuncios, contaban con descuentos entre el 30% y 50%.‍

* Razones que motivaron y limitaron la compra online. Figuran dentro de las principales razones que impulsaron la compra en línea, características como: evitar aglomeraciones en las tiendas físicas, ahorro de tiempo y traslados, el cuidado de la salud al no exponerse a contagios de Covid, los descuentos y ofertas atractivas.
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Por otro lado, encontramos que no hallar promociones que fueran de su interés, no confiar en ciertas ofertas o no tener dinero, fueron las 3 principales razones para no comprar, por parte de quienes no adquirieron ningún producto o servicio en el Buen Fin.

Check list para salir triunfador en el Buen Fin 2021

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De acuerdo a estudios realizados por IPSOS, se estima que 7 de cada 10 mexicanos comprarán en el Buen Fin 2021 ¡Qué buena proyección! Ahora, después de analizar los anteriores insights, debes preguntarte: ¿Está tu ecommerce preparado para afrontar la demanda con eficiencia y calidad? Evalúa los siguientes puntos:

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1. Diversidad de métodos de pago: como ya vimos, los compradores mexicanos del Buen Fin utilizan tanto las alternativas online como físicas, en este caso, tu ecommerce debe brindar la posibilidad de realizar pagos con tarjeta y en efectivo de manera ágil y rápida.

Quieres conocer más sobre los métodos de pago que puedes implementar, lee nuestro artículo: 4 retos para la adopción del ecommerce en Latam

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2. Descuentos y ofertas atractivas: son el primer gancho para atraer al cliente, ¿Quién no se inclina por el proveedor que le ofrece el mismo producto a un valor más económico? El factor precio, sin duda, juega un papel esencial en la decisión de compra.

Mantén un precio competitivo con respecto a la competencia, los compradores suelen realizar comparaciones entre diferentes proveedores. En cuanto a tu margen de utilidad, recuerda que las ventas en mayor volumen te ayudarán a compensar los descuentos ofrecidos.

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3. Envío gratis como trigger de venta: ofrecer este beneficio genera 50% más visitas en los ecommerce que lo tienen. Para no afectar tu margen de ganancia, puedes incluir el valor del envío dentro del precio del producto u ofrecerlo por determinado valor de compra o número de artículos adquiridos.

Cuando los compradores encuentran un producto con envío gratis, los porcentajes de abandono del carrito son menores, característica que, además, permite atraer más compradores. 

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4. Seguridad y confianza: una buena reputación es fundamental para generar confianza, da una estimación al cliente sobre la calidad del vendedor. Muestra a los nuevos usuarios los comentarios sobre las buenas experiencias de compra que tuvieron los clientes con tu ecommerce y asegúrate que el servicio prestado sea excelente de principio a fin. Mantén especial cuidado en la atención que brindas al cliente.

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5. Facilidad en el proceso de compra: el paso a paso para adquirir el producto debe ser lo más sencillo posible, el cliente debe poder realizar la transacción con tan solo unos pocos clics.

En este caso, otro aspecto importante para agilizar el proceso, es la descripción del producto, entre más completa y clara sea, menor será la cantidad de preguntas del comprador. Asegúrate de incluir el color disponible, los materiales de elaboración, las funcionalidades, dimensiones y otras características, así como los precios y plazos de envío. 

La descripción debe estar lo más ordenada posible. Si fueras el comprador ¿Qué te gustaría saber? Dale esa información al cliente.

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6. Infraestructura tecnológica: lo peor que puede ocurrirte es que tu página colapse en el furor de las ventas debido al alto número de visitas y transacciones. Habla con tu proveedor de hosting y garantiza que tienes todo lo necesario para que lo anterior, no ocurra. Igualmente, verifica que tu velocidad de carga sea óptima, como ya vimos, una de las razones para desistir de la compra, es una página lenta o que no cargue rápidamente.

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7. Inventario suficiente: realiza una buena planificación que te evite quedar sin stock durante el Buen Fin; un buen tip para hacerlo, es determinar cuánto vendiste en el Hot Sale y calcular inventario para un 20 o 35% más.

Ten una proyección de ventas por día, la cual, esté empalmada con los esfuerzos comerciales que tendrás (promociones / rebajas / campañas / etc). Considera además, que debes tener una adecuada gestión operativa que permita la correcta tipificación y alistamiento del producto para agilizar el proceso de entregas y evitar devoluciones. 

Pregúntate: ¿Tienes el inventario para satisfacer tu proyección? ¿Necesitas algún resurtido? ¿Tienes el espacio, insumos y el material de empaque para la demanda?

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8. Logística eficiente: si eres de los que entran en altos niveles de estrés por el incremento de carga operativa, es muy probable que tengas un fuerte canal de venta en ecommerce pero no la mejor solución logística.

Que la dicha de tus ventas no se vea opacada. Para entregar todos los pedidos a tiempo y en perfectas condiciones, debes tener un buen músculo operativo que te permita cumplir la demanda proyectada en tiempo, forma y sin sobrecostos. 

¿Qué alternativas tienes para incrementar tu capacidad operativa? 

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• Horas extras 
• Procesamiento de pedidos en sábados / domingos
• Contratar personal externo

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En cuanto al último punto, ¿Cuentas con el personal idóneo para atender la demanda con el mínimo de fallos y errores? Si no lo capacitaste es mejor que no lo implementes, pues el riesgo operativo aumentará. Es mejor no sacar pedidos que sacarlos mal.

Las anteriores alternativas deben estar ligadas a planes de contingencia en diversos escenarios. La operación debe monitorearse frecuentemente para identificar si se necesitan ejecutar nuevos planes de acción.

Prepara tu logística con anticipación para mantener tus tiempos y costos de entrega en el rango proyectado. Dentro de este proceso, recuerda establecer tiempos claros y alcanzables para los envíos, teniendo en cuenta los tiempos de despacho del almacén y de entrega por parte de la mensajería. 

Si durante el proceso se presentan inconvenientes con la entrega, sé siempre honesto, habla directamente con el cliente y dale a conocer la situación, evitará que tenga una mala percepción de tu marca.

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9. Inversión publicitaria: es una buena estrategia para atraer clientes potenciales a tu sitio. Los ecommerce que realizan este tipo de inversiones obtienen mejores resultados en venta; asegúrate de estar presente para ser relevante.

Ten en cuenta que las publicaciones con buenas fotos, tienen 2.5 veces más visitas que aquellas con fotos de mala calidad.  Por último, asegúrate que tus campañas no generen falsas expectativas, o lo que conocemos como publicidad engañosa, sé transparente en cada una de las características del producto y de la compra. ‍

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¿Qué tan preparado estás?

El éxito de tu presencia en el Buen Fin estará basado en la planeación y engranaje de todas las áreas de tu ecommerce. Estar preparado en los anteriores puntos, te permitirá afrontar estos días de la mejor manera, aumentando tus ventas, atendiendo la demanda con cumplimiento y eficiencia, mientras garantizas al usuario una satisfactoria experiencia de compra, lo que se traducirá en mejores ingresos y muchos más clientes fidelizados.

Resumiendo los puntos vistos durante este artículo, finaliza contestando estas preguntas de preparación empresarial estructural, ve analizando y dando check a cada aspecto, si tienes deficiencias en algún punto, es hora de tomar medidas, no lo dejes pasar por alto:

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• ¿Tiene tu ecommerce el hosting correcto para soportar la demanda? 
• ¿Tienes el inventario para satisfacer tu proyección? 
• ¿Tienes el headcount adecuado a nivel operativo? ¿Tienes planes de contingencia operativa?
• ¿Tiene tu equipo claros sus roles y responsabilidades?
• ¿Tienes espacio, insumos y material de empaque para la demanda?
• ¿Tienes mensajerías / métodos de entrega de respaldo en caso de que se sature el convencional?
• ¿Estás listo para embarcar los pedidos sin retraso?
• ¿Tienes cupones de backup para el equipo de customer service?
• ¿Tienes varias recolecciones al día por mensajería?
• ¿Dispones de diferentes alternativas de pago para usuarios bancarizados y no bancarizados?
• ¿Cuentas con ofertas y descuentos atractivos para despertar el interés del comprador, como menores precios o envío gratis? 
• ¿Existen en tu ecommerce, reseñas y comentarios favorables de tus clientes?
• ¿Permite tu ecommerce realizar transacciones de compra con facilidad y rapidez?
• ¿Has realizado la suficiente promoción online de tus productos para atraer visitantes a tu ecommerce?

Después del Buen Fin, viene el Black Friday y el Cyber Monday, eventos que para este año proyectan una mayor fusión entre lo offline y online, este último predominó en el 2020 debido a la contingencia generada por el COVID. Ten en cuenta la anterior preparación también para estos días, donde las ventas de comercio electrónico crecen considerablemente en comparación con cualquier otro día del año. 

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Fuentes de Información:

Shipify Statista Pandaancha Blackweek Mexico.as El Economista

Reporte de Resultados Buen Fin 2020 AMVO

Informe: Prepárate buenas practicas Buen Fin – Mercado Libre

Secretaría de Economía México